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文章来源: 贤集网       发布时间:2018-08-10

​老干妈回应上市传闻:深交所我们就是来看看


从不打,没有银行贷款,靠着一瓶小小的辣椒酱,年销售40亿,甚至成为拯救中国留学生的“圣母玛利亚”,老干妈制造了中国品牌的一个传奇。


据了解,老干妈历来采取的是“不欠账、不赊账”的现销模式,使得公司应收账款周转期为0天,现金流充裕。据华泰证券数据,老干妈的产值已从1998年的4549万元上升至2016年的45亿元,复合增速达29%。所以,在老干妈的三大坚持中,除了“不上市”,还有“不贷款”和“不融资”。快消品,尤其是调味品行业,大家都想成为老干妈,又看不明白老干妈。8块钱一瓶的辣酱,每天卖出130万瓶,一年用1.3万吨辣椒,1.7万吨大豆,销售额40亿,15年间产值更是增长了74倍。老干妈制造了中国品牌的一个传奇。


8月6日,据上证报披露,期深交所联手贵州证监局、贵州省金融办调研上市培育企业,到访老干妈等三家公司。深交所副总经理王红在实体经济座谈会上表示,深交所此次来黔,就是要为拟通过上市、发债等进入资本市场的企业服务。欢迎贵州企业去深交所上市、发债,深交所将一如既往为贵州企业在发行上市、发行公司债和ABS等方面提供专业支持。


深交所赴老干妈调研的消息,引起了市场的广泛关注。20多年来一直坚持不上市的老干妈,这一次要食言了?


8月8日下午,中新经纬致电老干妈,其相关工作人员在接受采访时反复强调,老干妈并没有准备上市。


事实上,因为都曾公开表示不会上市,老干妈、娃哈哈、华为、顺丰四家企业一度被网友戏称为“不上市”。然而,2016年,在多家快递公司纷纷上市的背景下,顺丰借壳鼎泰新材登陆A股,王卫也因此一度坐上了民营快递首富的宝座;娃哈哈董事长宗庆后,也在今年3月表示,“娃哈哈集团现在不缺钱,我们现在也在投资高新技术产业,大幅投资高新产业的时候,也有可能会考虑上市”。


那么,老干妈是否还能坚持不上市?业内分析,这种可能性很大。根据业内人士长久以来的观点,公司上市最看重亮点:一是有利于对公司进行宣传,二是可以通过发行股份打开融资渠道。


​老干妈回应上市传闻:深交所我们就是来看看


从知名度来讲,老干妈已经是全民性的产品了,甚至在美国、韩国的各大超市都能看见它的身影,因此它是没有必要通过上市这一途径去提升自己的知名度。


另外,上市公司最大的特点就是,只要你买入它的股份,你就成为了它的股东,而对于老干妈这种企业来说,上市也是没有必要的。


因为其股权结构非常简单,陶华碧为公司董事长,两个儿子李妙行和李贵山,分别持有公司51%和49%的股份,一个负责生产,一个负责市场。这也保证了陶华碧对于公司的控制和经营决策上的灵活。简单的家族经营模式,其中却蕴含着古代先贤的经营智慧。


我们都说:“为官须看《曾国藩》,为商必读《胡雪岩》”。富可敌国的徽商胡雪岩,“真不二价”是其经商精髓之一,即货真价实,价格稳定。老干妈恰恰是把这一理念发挥到了极致。


本质上,老干妈的一切市场行为和奇迹,都是依托其强有力产品而存在的,它用产品为消费者提供了极致的用户体验。老干妈在产品上做出了硬功夫,让低门槛、易跟随的佐餐酱品类有了门槛。


1、味道即王道,恰到好处的复合口感和最普世口味的抢占。


对食品而言,味道即王道,可口可乐的神秘配方能成为无价之宝,就是因此。


中国市场上,跟随战略随处可见,超过首创产品也是常事。但是,老干妈的销量冠军产品风味豆豉,热销多年,却无一家产品能与其抗衡。究其原因,主要因为豆豉是发酵产品,属于复合口味,恰到好处的豆豉产品,给人丰富口感,也在餐饮菜肴中被广泛应用,其他企业不是不想跟随,而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。


食品之争,最重要的是口味之争,口味之争首先是抢占最普世的口味。老干妈很好的平衡了辣和香,让最大多数消费者接受,以至于很多消费者一段时间不吃,都会非常惦记。


方便面之争,本质上就是口味之争,康师傅红烧牛肉多年领跑,就是占据了这一深受最大多数人喜爱的口味,统一直到推出老坛酸菜面,才实现突破,其实就是南方普世口味的崛起。


2、品味虽贵必不敢减物力,严格到苛刻的原材料把控。


老干妈所用辣椒原料,主产地在遵义,遵义辣椒,曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户说,只有我们欠过她的钱,她从不欠我们。给她的辣椒,却谁也不敢大意,只要出一次错,以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒,全部要剪蒂,一只只剪,这样拣剪过的辣椒,再分装,就没有杂质了。


现在,老干妈与当地联合建立无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地,搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链,绝大部分原料都来源于老干妈的自产基地。


3、保证客户价值,把品质稳定做到极致。


一段时间品质好,几个区域品质好都不是难题,难能可贵的是,老干妈卖了这么多年,无论消费者什么时候买,在哪里买,味道都始终如一,这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。


老干妈独特而稳定的口味,也是其餐饮渠道的强大支撑。基于老干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见,很多企业都想推出跟随产品,但餐饮对产品口味的稳定性要求更高,因为更换调味品,常常会造成菜品口味波动,而老干妈产品就不会出现这样的问题。


食品安全备受诟病的当下,真正能像老干妈这样,在企业做大做强,赢得市场之后,仍然坚持产品质量始终如一的企业已经寥寥无几。尊重客户,保障客户价值的企业,客户也将以市场回报。


4、低价不是低质,创造极致的客户体验。


低端绝对不是低质。紧紧把握这一点的企业,如牛栏山、如老干妈,才有可能成为市场的老大。老干妈的消费人群绝大部分都是中低端消费者,但其扎根这一区域,即使目标市场是中低端消费者,也创造出极致的客户体验。


茅台就曾表示,对行业而言有腰部产品的概念,但对企业而言不是。企业要做专业,无论你是做高端酒、中端酒还是低端酒,好好地做好就行。如果要茅台做低端酒,茅台也做不过二锅头。


中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”,所谓降成本,大多是在产品原料和工艺上做文章,一次调整也许大多数消费者感觉不到,但一再的降低产品要求,将最终导致质变,被消费者抛弃。可以说,早期老干妈的很多对手,并不是被老干妈打败,而是自己打败了自己。


老干妈用过硬的产品力,横空劈出一道鸿沟,没有门槛,老干妈给你造一个门槛。


定价也是定位:占位最有利价格区域


价格往往决定着品牌和目标人群的定位,价格变动,不只是企业利润和销量的变化,更是品牌定位的转移,尤其是企业具有领先市场份额的情况下,提价,往往是给对手让出价格空间。


东阿阿胶上市后为了更快树立起自己的高端形象,频繁提价,并将渠道进行全面提升。东阿阿胶看似锐不可挡,但其高端化、奢侈化的转移,恰恰是将中低端消费者的市场需求留给了福牌阿胶。福牌正是紧抓这一机遇,抢占东阿阿胶留下的空白市场,实现了业绩提升,现在,福牌阿胶的总体销量已经超过了东阿阿胶。


以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例,其主要规格为210g和280g,其中210g规格锁定8元左右价位,280g占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别),其他主要产品根据规格不同,大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力,其他品牌只能选择价格避让,比如,李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右,小康牛肉酱175g定价在8元左右,要么总价高,要么性价比低,都难与老干妈抗衡。


这就造成了调味酱行业定价难,低于老干妈没利润,高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定,坚守价格定位,价格涨幅微乎其微,不给对手可乘之机,在老干妈本身强势的品牌力下,竞争对手们,要么为了低价导致低质,要么放弃低端做高端,而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。


心智占领:的本质目的


的主要目的是以占据消费者心智而谋求市场,一句能够唤起消费者共鸣的诉求,往往成为品牌成功的利器。所以,企业的本质目的是占领消费者心智,而非本身,老干妈看似没有做过,但其已经完成了消费者心智的占领。


1 / 从学生入手,最容易唤起的消费记忆。


据心理学分析,学生时代是品牌最容易引起好感和怀旧的时机,北京连锁餐饮新辣道就常常把门店开在学校附近,在吸引顾客的同时,潜移默化的占领消费者心智,以后无论这些学生走到哪里,新辣道的味道都会伴随着他们青春的记忆。


老干妈起家于学校附近的素粉店,无意中已经开始了消费者心智的占领。同时,由于老干妈的产品本身物美价廉,作为佐餐酱美味又极为下饭,经济不足的学生群体是其主要消费群体之一,口味的培养和消费者心智教育很好融合,很多留学生都把老干妈称为家乡的味道。


2 / 品牌符号化。


行业经常有人质疑老干妈包装土气,多年来从未更换瓶贴等问题,事实上,正是老干妈多年来的坚持,其包装和瓶贴已经固化为最深入消费者内心的品牌符号,甚至成为这一品类的代表符号。茅台推出过无数新品,但消费者最认可的还是其老包装的飞天茅台,认为这才是总理喝的茅台,是地道茅台。


3 / 舌尖上的中国名片。


现在,老干妈又早于很多产品,开始走出国门,产品遍布30多个国家和地区。在国外老干妈被称为“留学生必备”,“家的味道”,也受到很多外国消费者的喜爱。而且在中国8、9块钱一瓶的老干妈,在国外卖到十几美元,堪称调味品行业的奢侈品,国外渠道的销量目前还无从得知,但这一步的跨出,老干妈已经成为舌尖上的中国名片。


4 / 市场布局:从区域战略根据地到全国扩张


广州是老干妈最先爆发的区域市场,而后逐步扩张到全国,这也是笔者一直提倡的,先做好区域市场战略根据地,继而复制全国。老干妈和一般企业的区别就在于,绝大部分企业是经过市场分析选择区域战略根据地,而老干妈是通过自然选择,首先爆发了广州市场。


1994年,贵阳修建环城公路,昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道,途经此处的货车司机日渐增多,他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来,她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品,大受欢迎。


正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样,撒向全国,并在最适宜的地方扎根生长。当时,以广州为代表,大量农民工进城,老干妈正符合了他们的口味和价位,于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。


5 / 现款现货:硬通货下的经销商策略


老干妈的经销商策略极为强势。


1)先打款后发货,现货现款。别的快消品都在尽力把货压在经销商手里,而老干妈的经销商必须先打款,才能拿到货,甚至打二批货款的时候,才能拿到第一批的货,现金流充盈,让各厂家叹为观止。


2)以火车皮为单位,量小不发货。


3)没有政策支持。老干妈没有,没有活动,自然也不会给经销商政策支持,而且利润空间很低,一瓶甚至只有几毛钱。


4)大区域布局,一年一次经销商会。为了维护经销商,构建经销商网络,快消品企业大部分要维护数量庞大的经销商,每年都要召开各种不同地区,不同层次的经销商会议,会议上以各种形式极力讨好、回馈经销商。但老干妈一年,甚至两年才开一次经销商会,一个省,或者几个省一个经销商,这种状况下,甚至还在进行省区合并。


那么问题来了,老干妈如此强势的经销商策略,底气何在?经销商为什么会接受这些“霸道”的规矩?原因还在产品上,老干妈把产品做成了硬通货,只要能拿到货,就不愁卖,而且流通速度快,风险小,是经销商利润的可靠保障。


5)渠道网络:无所不在的深度和广度


两千年初,绝大部分企业像王致和一样,坐在家门口等各地大小经销商前来采购,没有物流运输等各项服务,没有一批、二批之说,更没有经销网络。企业就是一家批发商,各地经销商只管来拿货,拿回去怎么卖,企业也不关心。这一阶段中,由于路途问题,南方经销商较少来北京采购,等到王致和有意识布局南方市场,却为时已晚。


老干妈当时选择了一条与众不同的路子,只选择大区域经销商,并负责物流运输;区域经销商为了达到销售目的,就必须进行二批的开发布局,逐渐形成了经销网络遍布区域,便利店、商超,甚至菜市场的局面,老干妈产品随处可见,现在更是走出国门,进入新濠天地娱乐赌场市场。


来源:中新经纬、创业家


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